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优秀的销售人员是敢于向客户要定单的人.
请把下面这段话快速阅读一遍,请每天阅读一遍,请见每一个客户前阅读一遍.
“不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单,不要害怕向客户要定单……”
为什么这句话如此重要?因为销售过程就像恋爱过程,销售方代表男方,客户方代表女方.“我爱你”这句话理应由男方说出来,而且要不断地说,刚开始是表明心态,让女方有所感觉,后面不断地重复,是为了给女方增强信心,表示我爱你不止三两天.通过不断地强化这个恋爱印象,最终才有可能让女方确信这个事实,恋爱才能修成正果.销售过程同样有这个特点.
记得有一次陪太太逛商场,一个无油烟锅的促销柜台吸引了她的目光,我们就走了过去.促销员是一位小伙子,他正用食用油炸着茄子,一边做,一边讲解,无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等.看他手脚麻利,口齿清晰,说得一套一套的,很有点说评书的味道.我太太在那边看,我就趁机跑到旁边的汽车用品区闲逛.等我逛了一大圈回来,发现我太太还是两手空空.她见我回来,一把拉住我就往外走.我非常奇怪,“你不是一直吵着要一个无油烟锅吗?怎么不拿一个?”太太偷着乐了,“呵呵,我是想买一个,他介绍的也不错,价格也合适,可是家里现在的锅用着也可以,如果换了挺可惜的.我左右为难啊.我心里想,如果他极力劝我购买,我就借坡下驴买一个.可是我站那半天,他都不说一句劝我买的话.得了,那我就真不买了,正好省点钱.你说逗不?”是呀,在我太太看来是省钱了,可是那个小伙子如果知道了这个原因,他不得后悔死.
其实很多时候,客户是否购买只是一念之间的事情,就象无油烟锅,买也行不买也行的客户占大多数,象那些刚买了新房子,必须添置新橱具,没有锅就吃不到饭的客户还是非常少数的.对于大多数的买也行不买也行的客户,就需要销售人员积极地去推进,在你的一再地劝说下,心动了,或者磨不开面子,就只有掏钱的份了.
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